해외진출 스타트업 영어 피칭 멘토링 전에 준비할 것

해외 데모데이나 IR을 앞둔 대표님들을 멘토링할 때 받는 질문입니다. "영어를 잘 못하는데 괜찮을까요?"

저도 수능 영어가 7등급이었고 스물한 살에 대학에서 영어 회화를 처음 시작했습니다. 그렇게 20년째 영어를 배워가며 현재는 제네바 국제기구, 해외 여러 기업들과 매일 협업하고 있습니다.

제가 멘토링을 하면서 가장 많이 느낀 건 피칭이 잘 안 되는 이유가 대부분 영어가 아니라 준비 프로세스에 있다는 점입니다. 오늘은 영어 피칭 멘토링을 받기 전에 꼭 정리해두셨으면 하는 것을 정리해봤습니다.

먼저 의도와 대상을 정하세요

제 생각에 가장 중요한 건 이 두 가지입니다. 이 피칭의 의도가 무엇인지, 그리고 지금 앞에 앉아 있는 사람이 누구인지입니다.

의도는 하나로 좁혀야 합니다. 투자를 받고 싶은 건지, 파트너십을 맺고 싶은 건지, 샘플 테스트를 시작하고 싶은 건지, 일단 다음 미팅을 잡고 싶은 건지요. 발표가 끝나는 순간 청중이 해야 할 행동이 딱 하나로 정해져 있어야 합니다. 의도가 흐리면 청중은 "발표 좋았어요" 하고 박수를 치고 그냥 돌아갑니다.

대상도 마찬가지입니다. 같은 회사라도 투자자 앞에서 할 이야기, 바이어 앞에서 할 이야기, 협업 기관 앞에서 할 이야기가 전혀 다릅니다. 투자자는 시장과 팀과 성장 가능성을 보고, 바이어는 가격과 납기와 인증을 보고, 파트너는 서로 얻는 게 뭔지와 첫 파일럿 범위를 봅니다. 해외진출 데모데이에는 이 사람들이 한자리에 섞여 앉아 있는 경우가 많은데, 그럴수록 이번 자리에서 가장 중요한 한 부류를 고르고 나머지는 질의응답에서 풀겠다고 정하셔야 합니다.

맞춤형으로, 비주얼하게, 짧고 임팩트 있게

의도와 대상이 정해졌다면 PPT도 그 사람을 위해 새로 만드셔야 합니다. 한국어 덱을 번역해서 쓰는 방식은 제가 가장 말리는 방법입니다. 번역은 구조를 바꾸지 못하고 길이만 늘립니다.

제가 권하는 PPT는 세 가지가 특징입니다.

이렇게 만들면 영어 부담도 크게 줄어듭니다. 슬라이드가 말해주는 부분이 많아지니까 말로 설명해야 할 문장이 짧아지거든요. 영어에 자신 없는 대표님일수록 비주얼 중심 덱의 효과를 제일 크게 보십니다.

5분, 10분, 30분 버전으로 나눠서 준비하세요

제가 특히 강조하고 싶은 게 이 부분입니다. 피칭은 같은 내용을 시간별로 따로 준비하셔야 합니다. 5분 버전, 10분 버전, 30분 버전이요.

현장에서는 시간이 갑자기 바뀌는 일이 정말 자주 있습니다. 30분을 받아서 갔는데 앞 순서가 밀려서 10분으로 줄기도 하고, 복도에서 만난 투자자가 5분만 들어보겠다고 하기도 하고, 반대로 관심이 생긴 바이어가 30분 동안 자세히 보여달라고 하기도 합니다. 이럴 때 한 가지 버전만 가진 팀은 중간에 우왕좌왕합니다.

버전별로 이렇게 나눠보시면 좋습니다.

이 순서로 만들면 어느 시간대에서도 핵심 메시지가 흔들리지 않아요. 그리고 5분 버전이 탄탄하면 영어로 연습해야 할 분량도 확 줄어듭니다. 가장 중요한 5분만 영어로 완벽에 가깝게 익혀두시면 나머지는 훨씬 편하게 따라옵니다.

숫자와 증거는 정직하게

해외 청중은 과장된 표현에 민감합니다. 세계 최초, 압도적 같은 말보다 확인 가능한 사실이 훨씬 설득력이 있어요.

1. 매출, 계약, 파일럿 결과처럼 확인 가능한 숫자만 씁니다.
2. 숫자에는 기준 시점과 출처를 함께 적습니다.
3. 아직 없는 것은 없다고 말하고, 앞으로의 계획을 구체적으로 제시합니다.

증거가 약한 초기 단계라면 시장 인터뷰 결과나 초기 고객의 사용 후기만으로도 충분합니다. 숫자의 크기보다 질문을 받았을 때 근거를 바로 꺼낼 수 있는지가 중요합니다. 숫자를 부풀렸다가 질의응답에서 한 번 흔들리면 그 뒤의 모든 말까지 의심받게 됩니다.

스크립트는 외우지 말고 구조를 외우세요

영어가 부담스러우면 문장을 통째로 외우고 싶어지는데, 외운 문장은 질문 하나에 흐름이 끊기면 복구가 안 됩니다. 대신 슬라이드마다 핵심 키워드 세 개와 다음으로 넘어가는 연결 문장 한 줄만 준비하세요. 짧고 쉬운 문장이 억양이 어색해도 훨씬 잘 전달됩니다. 저도 중요한 자리에서는 어려운 문장을 쓰지 않습니다. 청중의 모국어가 영어가 아닌 경우도 많아서, 쉬운 문장이 오히려 모두에게 공평하게 전달됩니다.

링크드인으로 피칭 내용을 미리 검증하세요

피칭 전에 링크드인에 핵심 메시지를 짧은 글로 올려보세요. 어떤 문장에 댓글이 달리는지, 어떤 설명에서 질문이 나오는지를 보면 피칭에서 보강할 곳이 보입니다. 저도 링크드인으로 해외 파트너십 제안을 여러 번 받아봤는데, 처음에는 짧은 글 하나가 대화의 시작이 되는 경우가 많았습니다.

해외 투자자나 바이어는 피칭 전후로 대표님 프로필을 확인하는 경우도 흔합니다. 이때 피칭 내용과 프로필 소개, 최근 게시물의 메시지가 같으면 신뢰가 쌓이고, 서로 다르면 같은 회사 이야기인지 의심하게 됩니다. 피칭 한 달 전부터 영어 헤드라인을 정리하고 핵심 메시지로 짧은 글 두세 편을 올려두시길 권합니다.

예상 질문 10개를 미리 적어두세요

피칭보다 질의응답에서 더 많은 것이 결정되는 경우가 많습니다. 자주 나오는 질문은 이렇습니다.

질문마다 한 문장 답변과 뒷받침 근거 하나를 준비해두시면 어떤 순서로 질문이 와도 침착하게 답할 수 있습니다. 모르는 질문을 받았을 때는 아는 척하지 마시고, 지금 확인된 범위까지만 말씀드리고 정확한 자료는 미팅 후에 보내겠다고 답하세요. 그리고 그 약속은 꼭 지키셔야 합니다. 약속한 자료를 보내는 것이 후속 대화의 시작이 됩니다.

체크리스트

• 이번 피칭의 의도가 하나로 정해져 있다
• 청중이 투자자, 바이어, 파트너 중 한 부류로 정해져 있다
• 청중에 맞춰 새로 만든 비주얼 중심 PPT가 있다
• 5분, 10분, 30분 버전이 따로 있다
• 5분 버전을 한국어로 막힘없이 말할 수 있다
• 숫자마다 출처와 기준 시점이 있다
• 형용사 대신 확인 가능한 사실로 증거가 적혀 있다
• 예상 질문 10개와 답변 초안이 있다
• 영어 프로필 헤드라인과 최근 게시물이 피칭 메시지와 일치한다