금리 상승기 스타트업 생존법: 반복 매출 구조와 B2B 영업을 링크드인과 AI로 만드는 방법
금리가 오르는 국면에서는 반복 매출 구조가 없는 스타트업이 먼저 흔들릴 수 있습니다. 광고비로 만든 B2C 매출과 영업이 약한 B2B의 위험, 링크드인과 AI로 영업을 시작하는 주간 루틴을 정리했습니다.
금리가 우상향하는 국면에서는 반복적인 매출 구조가 없는 스타트업이 어려움을 겪을 가능성이 큽니다. 돈을 빌리거나 투자받기가 빡빡해지면, 결국 버티는 힘은 이번 달에도 들어오는 매출에서 나오기 때문입니다. 아래는 제 생각을 정리한 글이고, 금리 전망 자체는 불확실하니 숫자 예측은 담지 않았습니다.
반복 매출이 없으면 왜 먼저 흔들리나
투자금이나 대출로 버티는 회사는 다음 투자가 들어올 때까지 몇 달을 버틸 수 있는지가 중요합니다. 이때 매달 자동으로 들어오는 매출이 있으면 그 기간이 길어지고, 없으면 짧아집니다. 반복 매출이라고 해서 거창한 구독 모델만 뜻하지는 않습니다.
한 번 산 고객이 광고 없이 다시 사는 구조입니다.
한 번 도입한 기업이 매년 갱신하거나 추가 구매하는 구조입니다.
기존 고객이 다른 담당자를 연결해 주는 구조입니다.
B2C: 광고를 줄이는 순간 매출도 줄어드는 구조
B2C에서 광고비를 넣어 만든 매출은 광고를 줄였을 때 바로 타격이 옵니다. 광고를 끈 주부터 주문이 줄어드는 구조라면, 그 매출은 우리 것이 아니라 광고 플랫폼에 빌려 쓰는 매출에 가깝습니다. 광고 단가가 오르거나 투자금이 줄어 광고비를 못 쓰게 되는 순간, 매출이 같이 내려갑니다.
예를 들어 매달 광고비로 큰 금액을 쓰면서 신규 고객 위주로 매출을 만들던 브랜드가 있다고 해보겠습니다. 광고비를 절반으로 줄이는 순간 신규 주문도 같이 줄고, 재구매 고객은 많지 않아 매출의 빈자리를 메우지 못합니다. 이런 구조에서는 광고를 줄이는 일이 곧 매출을 줄이는 일이 됩니다.
B2B: 영업이 안 되거나 제품 개발에만 집중해 온 기업
B2B에서는 영업이 안 되는 기업, 혹은 제품 개발에만 집중해 온 기업이 어려움을 겪습니다. 제품이 좋다는 것과 계약서에 서명할 담당자를 알고 있다는 것은 다른 이야기입니다.
기술 중심 스타트업에서 자주 보이는 장면이 있습니다. 개발은 1년 넘게 이어졌는데, 도입을 검토해 줄 담당자와 나눈 대화는 손에 꼽습니다. 데모는 완성됐지만 보여줄 사람이 없는 상태입니다. 이때 투자 환경까지 나빠지면 제품을 더 다듬을 시간이 아니라 고객을 만날 시간이 부족해집니다.
광고를 줄이면 주문이 같이 줄어듭니다. 재구매와 구독이 쌓여야 버팁니다.
담당자와 대화가 없으면 파이프라인이 비어 있습니다. 영업이 곧 매출의 시작점입니다.
생각할수록 대영업의 시대입니다
이런 환경에서는 마케팅으로 관심을 끌어오는 일 못지않게, 고객을 직접 찾아가 대화를 만드는 영업이 중요해집니다. 마케팅이 관심을 끌어오는 일이라면 영업은 그 관심을 구체적인 사업 기회로 바꾸는 일입니다. 이 흐름은 대영업의 시대가 왔다 글에서도 정리했습니다. 그리고 반가운 소식이 있습니다. 영업이 예전보다 쉬워졌습니다. 이유는 링크드인과 AI입니다.
영업이 쉬워진 이유 1. 링크드인
예전에는 담당자 이름과 직책을 알아내는 것부터 막혔습니다. 링크드인에서는 직책, 회사, 지역으로 검색하면 의사결정권자 후보가 바로 나오고, 최근 게시글로 관심사까지 확인됩니다. 지금 직책을 맡고 있는지도 프로필에서 바로 보입니다.
현장에서는 이런 방식이 실제로 쓰였습니다. 일본 VC가 운영하는 프로그램에 200달러가 안 되는 참가비로 들어가 일본 B2B 네트워크를 확보하고 PoC로 이어간 팀이 있었고, 미국 액셀러레이터 프로그램에서 받은 명함의 주인에게 링크드인 1촌 요청과 메시지를 바로 보내 투자자를 소개받은 팀도 있었습니다. 해외 투자자를 찾는 방법은 링크드인으로 해외 투자자를 만나는 방법, 해외 바이어를 찾는 방법은 링크드인 해외 바이어 5단계에 정리해 두었습니다.
영업이 쉬워진 이유 2. AI
AI는 영업의 준비 시간을 크게 줄여줍니다. 타깃 기업을 조사하고, 의사결정권자를 정리하고, 기업별 맞춤 첫 메시지 초안을 쓰는 데 걸리던 시간이 짧아졌습니다. 예전에는 한 곳을 조사하는 데 반나절이 걸렸다면, 지금은 조사 초안을 몇 분 안에 받아 사람이 확인하고 다듬는 방식으로 바뀌었습니다.
다만 AI가 계약을 대신 체결해 주지는 않습니다. 상대의 상황을 이해하고 신뢰를 쌓는 대화는 여전히 사람의 몫입니다. AI로 만든 메시지를 그대로 보내면 누구에게나 같은 내용처럼 읽힙니다. 상대의 최근 게시글이나 회사 소식을 한 줄 더 넣는 작업은 사람이 해야 합니다.
영업이 쉬워졌다는 말의 진짜 의미
영업이 쉬워졌다는 말이 대충 해도 된다는 뜻은 아닙니다. 진입장벽이 낮아졌다는 뜻입니다. 누구나 같은 도구를 쓸 수 있으니, 차이는 누구를 찾아가고 어떤 제안을 하고 어떻게 관계를 이어가느냐에서 생깁니다.
- 영업은 전화를 많이 돌리는 일이다
- 영업은 말을 잘하는 사람이 하는 일이다
- 영업은 제품이 완성된 다음에 시작하는 일이다
링크드인과 AI가 있는 지금은 세 가지 모두 사실이 아닙니다. 영업은 적합한 사람을 찾는 일이고, 질문을 준비하는 일이고, 제품이 완성되기 전부터 시작할 수 있는 일입니다.
이번 주부터 할 수 있는 영업 루틴
우리 제품이 가장 필요한 기업 20곳과 담당자 직책을 AI로 조사해 표로 만듭니다.
링크드인에서 담당자 프로필을 확인하고, 그 사람에게 맞춘 첫 메시지를 보냅니다.
답이 온 사람, 읽고 말이 없는 사람을 기록하고, 다음 주 미팅 제안을 준비합니다.
숫자는 예시입니다. 중요한 것은 매주 같은 요일에 같은 방식으로 반복해서, 대화가 쌓이는 구조를 만드는 일입니다. 4주만 이어가도 어떤 직책이 답하는지, 어떤 첫 문장에 반응이 오는지가 기록으로 남습니다. 이 기록이 다음 달 영업의 출발점이 됩니다.
영업에서 반복 매출로 이어가는 방법
첫 계약으로 끝내지 않고 반복 매출로 이어가려면 계약 직후에 할 일이 있습니다.
- 첫 계약 직후에 다음 도입 범위와 갱신 시점을 함께 이야기해 둡니다
- 도입 고객의 성과를 숫자로 기록해 갱신 제안에 씁니다
- 고객사 안의 다른 부서 담당자를 소개받아 새 대화를 시작합니다
우리 회사 점검 5문항
- 지난 3개월 동안 반복해서 구매하거나 계약을 갱신한 고객이 몇 곳입니까
- 광고를 한 달 멈추면 매출이 얼마나 빠집니까
- 이번 주에 새로운 담당자와 나눈 대화가 몇 건입니까
- 우리 제품이 필요한 기업 20곳의 담당자 이름을 알고 있습니까
- 영업을 한 사람에게만 의존하고 있지 않습니까
세 개 이상 답하기 어렵다면, 제품을 더 만들기 전에 영업 루틴부터 만들 시점일 수 있습니다.